La reprise attise les convoitises

Sur un marché de l’immobilier qui retrouve de la vitalité, les agents mandataires cherchent à se faire une place dans la Vienne. Entre eux et les agences classiques, les méthodes diffèrent et la concurrence monte d’un cran.

Le marché de l’immobilier va mieux, merci pour lui ! En 2015, 6 200 transactions ont été enregistrées dans la Vienne, contre 5 400 l’année précédente, soit une hausse de 15%. 2016 s’annonce déjà comme une année record en France, avec 840 000 ventes programmées. « Les vendeurs ont accepté de baisser leurs prix à un niveau raisonnable et les taux d’intérêts sont exceptionnellement bas. La combinaison des deux provoque ce regain de vitalité », explique Jean-Samuel Cordeau, gérant d’Argus Immobilier et président de la Fnaim Vienne-Deux-Sèvres-Charente. Le gâteau s’agrandit, mais de nouveaux acteurs de l’immobilier cherchent à y goûter. Les agents mandataires se multiplient. Ils sont quatre-vingts dans la Vienne. Immoconseil France, Capi France, OptimHome ou encore Facilis Immobilier font partie des quatorze réseaux nationaux implantés. Mais le plus représenté n’existait pas encore il y a seulement deux ans. I@D France compte aujourd’hui vingt et un agents mandataires, loin devant ses concurrents.

Le bouche-à-oreille monétisé

Depuis son siège de la région parisienne, ce réseau a quasiment industrialisé la diffusion automatique de biens, à pourvoir sur un large panel de sites spécialisés. Comme les autres, il applique des honoraires deux fois plus bas que les agences classiques car les mandataires n’ont ni local, ni salarié. Payés uniquement à la commission, ces indépendants travaillent souvent depuis leur domicile. Ils n’ont pas le droit de rédiger d’actes, comme des compromis, et délèguent donc aux notaires. Quand on interroge le responsable local d’I@D sur les garanties apportées par son réseau, Henri Thibaut répond « formation » : I@D a créé « son propre cursus de formation obligatoire » et chaque nouvel arrivant dans le réseau « est suivi par un confrère expérimenté ». Finalement, le premier souci des mandataires, c’est la visibilité. Et pour cela, I@D compte sur le bouche-à-oreille monétisé : « Nos informateurs sont principalement nos clients et notre entourage. Ils sont rémunérés à hauteur de 7% de notre commission », précise Henri Thibaut.

Bien connaître le négociateur

Face à cette concurrence dématérialisée, les agences classiques ont aussi des atouts à faire valoir. A commencer par leur visibilité incomparable en ville. Les vitrines restent un moyen efficace de susciter l’intérêt des acheteurs. Depuis dix ans, huit agences de Poitiers ont aussi constitué l’association des mandats exclusifs des professionnels de l’immobilier (Amepi). Le but de mettre en commun des informations, comme l’indique Eric Tessier, gérant de l’Immobilière de confiance et membre de l’Amepi : « Entre négociateurs, on croise nos regards sur le marché et nos estimations. Les biens sont intégrés à une base commune et on partage les honoraires entre l’agence qui a apporté l’affaire et celle qui a vendu. Pas de bluff vis-à-vis de l’acquéreur, on sait qui est intéressé ou pas. » Mandataires et agences immobilières représentent 60% des transactions. Les autres se déroulent de particulier à particulier. Aujourd’hui, le marché est tel qu’il y a « du travail pour tout le monde », selon Henri Thibaut. Jean-Samuel Cordeau ne dit pas autre chose, même s’il attire l’attention des clients sur le caractère opportuniste de certains mandataires qui débarquent dans l’immobilier comme une abeille sur une fleur, avant d’aller butiner ailleurs...